営業 - 中央区の税理士による起業開業を応援するブログ
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起業の準備

起業・開業を考えている方は、実際に行動する前にその準備をする必要があります。

起業のための準備といっても具体的には何をすればいいのか?と言いますと、一言で言えばシュミレーションです。

自分のやろうとしていることが、現実に成功できる可能性があるのかどうかを十分に考える必要があります。

先ずはお客様となるターゲットを決めて、そのニーズを調べます。ニーズが解ったなら市場の規模はどのくらいで競合他社の価格設定や強み、弱みを調べ、それと比べて自社のサービスや商品が勝っているかどうか検討します。

何かしらの強みが無いと、単に価格競争になってしまうので、忙しいのにあまり儲からないということになりますので、他社との差別化は需要な要素の一つとなります。

そして、なんといっても売り上げを上げるための広告やPRの方法は考えておく必要があります。インターネットのHPや地域広告、DM、ポスティング、飛び込み、紹介など、ありとあらゆる方法を使って売上を取らなくてはなりません。

営業力は起業する上で、最も必要なスキルと言ってもいいでしょう。起業・開業する前に色々なところに顔を出して自分をPRしていくことも有効な方法だと思います。

そして、もちろん資金計画も必要です。専門家に頼むこともできますが、小規模の事業であれば自身で行うことをお勧めします。開業後最低3ヶ月間は収入が無くてもやっていける資金は用意するべきです。

また、飲食店など、店舗を構えるような事業であれば、立地は成否を分ける要素と言っても過言ではありません。間違えると取り返しがつかない上に、いくら頑張ってもそのせいで失敗してしまうということもあり得ます。

そのほかにも、事業を始める前に考えて準備しておくべきことは多いですが、想像力を働かせて事業をシミュレーションできれば、やるべきことや、事業の成否の可能性が見えてくるのではないでしょうか。

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ウェットな関係

ビジネスにおいては、条件や価格で取引相手を選ぶといったドライな関係が基本だと思います。特にインターネット取引では条件と価格が同業他社と比較されより条件の良い所が選ばれます。

しかし、日本におけるビジネスでは、そのような条件と価格の他にコネや付き合いによる情がからむ仕事というのが確実に存在します。

条件や価格で選ぶのがドライな関係とするならば、コネやつきあい、その他の情で仕事相手を選ぶことはウェットな関係と呼べるかもしれません。

私の親戚のおばさんは家電製品を買う時は、家電屋に就職した甥っ子の所から必ず購入するという話を聞いたことがあります。また、社長がゴルフや飲み会に忙しいのは顔をつなぐためですし、営業マンの人柄がいいから何かしらの購入を決めたという方も少なくありません。

実際に私も仕事相手には、条件や価格よりも人柄で相手を選ぶことの方が多いです。

広く一般的に人を集めなくてはならない小売業では難しいかも知れませんが、ある特定のターゲットに絞って営業を行う場合にはこのウェットな関係を築くことも重要な集客の手段となります。

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街を歩くと見えてくる経済

私は、営業活動は基本的に外を動き回って行うものだと思いますので、よく外歩きをします。

私の事務所は東京都中央区にあるので、周りはほとんどがビルですが、そのような風景を経済の面から見ると色々なことが見えてきます。

まずは、景気です。これは雰囲気のようなもので、活気、人気、という言葉でも表すことができます。活気や人気のあるところはやはり景気がいいと言えます。ビルの空き室率などでも、そのエリアの景気を知ることができます。

また、開業や廃業による入れ替わりも目の当たりにしますので、どこにどのような事業が開業して、そして廃業していくのかがわかります。それを見て、流行るお店とそうでないお店の違いを分析すると成功するための条件が見えてきます。

廃業、特に夜逃げ同然のものについては、すぐにそれとわかります。債権者を無視した倒産の仕方をした会社の入り口のドアのガラスが割られていたり、家賃を払わなかったために、中の椅子やテーブル調理道具まで全てを外に出されてしまった飲食店もありました。

私の事務所の周りは衣料卸売や繊維業で発展してきたエリアですが、時代の流れとともにその町並みも変わってきています。卸売は事業者の方の高齢化や後継者不足、そしてインターネットの発達による中間産業の衰退から縮小、撤退の道を歩かざるを得ない状況ですし、周りのビルは老朽化からマンションに建て替えられる所が多いです。

そのような事情を反映して、最近は食料品や日用品を扱うスーパーや学習塾が多く進出してきました。

このように、時代の流れとともに常に経済は変化していきますので、その変化に対応していけた事業は生き残ることができます。

もちろん、変わらないことが重視されるものもありますが、経営者の視点で考えるなら、変わらないものの価値と変わらなくてはならない部分を見極めて経営判断をされることが重要かと思います。

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営業活動の成果

去年は想像もできなかったことですが、ありがたいことに現在、確定申告のご依頼を頂いて忙しい状態です。

私は去年9月に開業したばかりということもあり、正直なところ自分でお客様を獲得できるのかという不安でいっぱいでした。

実際に、去年は4か月間ほとんど仕事も無い状態で、自分なりに営業活動を続けてきました。

営業活動といっても、元手となるお金も無かったので、なるべくお金のかからない営業方法ということで考えたのは名刺配りとホームページです。

名刺をはじめ、ホームページ、チラシなどはすべて自分で作成しました。

自作の名刺を持って、近隣の事業者様の挨拶まわりは、冷たくあしらわれることもありましたが、去年、ご挨拶にお伺いした方からのお問い合わせを頂くと、本当にやってよかったという気持ちになります。

ホームページも少しずつ手を加えて、だんだんと上位検索されるようになり、お問い合わせにもつながってきました。

それらの成果として今の忙しい状態があるというのは、感無量であります。

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飛び込み営業の効果

私は、去年の9月に独立開業させて頂いたのですが、お客様がゼロからのスタートだったので、初めはとにかくどうやって仕事をもらうか考えました。

その結果、お金も人脈も無い私には飛び込み営業しか無いのではないかという結論に至りました。

もちろん、インターネットを使った営業も考えていましたがインターネットで自分のサイトが上位表示されるまでには時間がかかるのと、その効果が不明であるのもあってホームページでの営業はメインには考えていませんでした。

実際に、去年は9月からの4か月で約1000件ほどの飛び込み営業をしてみましたところ、結果として今までに近隣の事業者の方が3件ほどお客様になっていただくことができました。

飛び込み営業は千三と呼ばれていますが、本当にそのとおりなのですね。

確かに、効率という面では悪いと言わざるをえない飛び込み営業ですが、私は結果以上のものを得ることができました。

まずは、いろいろな方とお会いできることです。世の中には本当にいろいろな人がいて、それぞれ違った価値観や人生観などを持っていることを実感として体験することができました。

飛び込みで来た営業マンにも丁寧に対応していただいて「頑張って」と声をかけてくれる方もいれば、何も言わず手でしっしとされる方もいます。そういった態度一つでもその人なりの価値観からくるものだと理解すれば、その人の考え方を対応ひとつで理解することができます。

また、度胸もついたと思います。全く知らない所に飛び込みで営業をするのですから、初めのうちは心臓がバクバクいいながらノックをしていましたが、取って食われる訳ではありませんので、なるべく堂々と、そして礼儀正しくといった対応ができるようになってきました。

今年に入ってからは去年、飛び込みでご挨拶させていただいた方からの問い合わせもあり、実際にお会いして話を聞くと、「飛び込みをやっている税理士ってどんなやつなのか知りたかった」とのことでした。

そのように少しでも興味を持っていただけるなら、やった意味があります。

だんだんと、仕事が増えてくると飛び込み営業を行う時間も取れなくなるかもしれませんが、この経験は私の税理士としての原点だと思って大切にしたいと思います。

税理士は決して偉い先生ではなく、一つの事業者で、営業努力をしなくては淘汰されてしまうという基本的な事を忘れないようにしなければなりません。

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