2014年07月 - 中央区の税理士による起業開業を応援するブログ
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PASONAの法則

PASONAの法則とは、広告を打ち出す際に有用な提案手順の頭文字を並べたものです。

まずPはProblem(問題)のことです。想定するお客様に問題を投げかけ、その問題を解決する必要性について認識してもらうことが目的です。

次にAはAgitation(動揺)です。問題点について放置するといかに損をするか、明らかにしてお客様に問題を深く考えてもらいます。

次にSOはSOlution(解決)です。掲げた問題点についての解決策をご提案します。

次のNはNarrow down(絞り込み)です。限定数や販売期間を提示することによって緊急性を生み出します。

最後のAはAction(行動)です。問い合わせ先を大きく表示することによって、行動を呼びかけましょう。

これらの手順は、もちろん基本的な用件であるため、実際には広告媒体やエリアの選択、広告デザインなどまだまだ多くの用件が存在するためPASONAの法則だけでなく、より多くの事を考え工夫する必要があると思います。
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フロントエンド商品とバックエンド商品

顧客を呼び寄せるための入り口となる商品やサービスをフロントエンド商品といいます。これは、割安または目玉商品として、利益率少ないか赤字を覚悟でも先ずはお客さんに来てもらうことを目的とした商品です。

これに対して、バックエンド商品とは本当に売りたい商品やサービスのことです。利益率が高く自身のある商品やサービスであり、フロントエンド商品で呼び寄せた顧客をバックエンド商品に呼び込むのが一般的なやりかたです。

この方法で成功しているのが、プリンターです。現在のプリンター本体価格はその機能と性能に比べて驚くほどの安価で購入することができます。しかし、印刷に必ず必要となってくるインクカートリッジやトナーカートリッジが非常に高価です。

私が使っている家庭用のカラープリンターのカートリッジはセットで5000円ほどします。しかもインクの減り方も激しく、年賀状印刷に一回使っただけで半分以上無くなってしまいました。

少し、愚痴みたいになってしまいましたが、商品の売り方としては一つの方法として有りだと思います。

価格計画

起業家にとって将来の販売戦略を決める際に、一番重要になるのが価格計画です。

これは、商品又はサービスを低価格で販売するか高価格で販売するかの選択でもあり、商品やサービスの質を決めるものでもあります。

低価格の商品やサービスはとにかく競合他社よりも1円でも安く売らなければならないため、価格競争を恐れずにどうすれば原価を抑えることができるか考えることが重要となります。

低価格のメリットとしては、どこでも受け入れられやすいことや、安いというだけで宣伝効果が非常に高いということが挙げられます。デメリットとしては、品質に問題がある、大量生産や販売が必要なため、小規模の事業者にとっては手が出しにくいと、行った事があげられます。

また、高価格の商品やサービスは、良いもの良いサービスに付加価値をつけて、お客様を満足させることを重視して販売していく戦略となります。

高価格のメリットは、利益率がいいこと、納得の商品やこだわりの商品が販売できることなどが挙げられます。デメリットとしては、価格に比べて品質やこだわりは消費者にアピールしにくいことがあります。

販売価格というのは、売れなかったからといって価格改定を頻繁に行うわけには行きません。価格が安くなるかもしれない商品やサービスをすぐに買う消費者はいないからです。だから、価格設定は他社のリサーチや自社商品、サービスの客観的判断から慎重に決定しましょう。

会社設立のメリットとデメリット

事業を行う上で一つの大きな判断として行わなくてはならないのが、法人になるか成らないかです。上場企業と取引のある会社や参入条件として法人になる必要がある会社は別として、起業を考えている方や、個人事業主の方は必ずこの問題に突き当たると思います。

その判断材料となるのが、会社設立のメリットとデメリットです。

まず、メリットですが一つとして大きいのが、信用が得られることです。会社設立には設立費用が約30万ほどかかり、事業を本格的に行う決意表明をすることができること。また資本金の開示しなくてはならないので、外部の取引先からでもある程度の正確な信用情報を得ることができるためそこに信用が生まれます。

次に、節税の方法が多くあるというところです。例えば、生命保険や自宅兼事務所、自動車、退職金など、法人にした方が経費として認められる幅が広くなります。また、法人税の税率は一定で、今後も下がることが予想されます。対して個人事業者の所得税は累進課税税率という、所得が増えるにつれて税率も上昇する方式であるため、所得の多い方は特に法人化を検討したほうがいいかもしれません。

そのほかにも、有限責任であることや、事業承継しやすい事、社員を雇用しやすいことなどがメリットとして挙げられます。

デメリットとしては、事務負担が増加することです。会計処理は会社法に則った形で処理を行う必要がありますし、申告書も所得税の確定申告とは異なり複雑になります。これに伴って税理士費用も発生することが予想されます。

また、社会保険の加入義務が生じます。具体的には健康保険と厚生年金保険これにあたりますが、これは会社と社員が折半して支払わなくてはならないため、実質的に負担増となります。

他にも、赤字でも払う税金があることや、事業の廃止費用がかかることなどがデメリットとしてあります。

これらの、メリット、デメリットをよく比較考慮して自分の事業プランに合った形態を選んでください。

大雑把に分類すると、家族で経営し着実で小規模な経営をするなら個人事業者の方が経費が係らないのでいいでしょう。将来の大きな発展を考えている場合や、事業が順調で拡大したい場合などは会社としての経営を考えたほうがいいかもしれません。

資金調達

会社を経営していくには、やはりお金が必要です。もちろん、自己資金で賄えるならばそれに越したことはありませんが、会社の規模が大きくなって行くにつれて、個人資産では足りなくなってきます。

そのような、時に必要なのが運営資金の調達になります。資金調達といっても方法はいろいろあります。最初に思いつくのは銀行からの借り入れかと思いますが、より条件のいい調達方法はほかにあるので銀行からの融資を考えるのは他の方法を検討してからにしましょう。

まず、信頼できる人脈の豊富な方にお勧めなのは、出資者を募ることです。設立時に出資してもらったり、株式を発行して出資を募る方法もあります。配当は考えなくてはなりませんが、返済義務も利息もないため負担は一番軽い方法です。しかし、気を付けたいのは、経営がうまくいかなくなった時に信頼関係も無くなる可能性があるということです。

次に、検討したいのは、公的融資の利用です。実績のない起業家にとっては最もポピュラーで負担の少ない方法です。操業融資制度というもので、日本政策金融公庫や都道府県、市町村に用意されています。条件は有りますが、資金に余裕のない創業時においては、ぜひ利用しておきたいものです。

助成金や補助金も、タイミングが合えば利用を検討する余地があります。これは、募集期間や要件がかなり限定されている場合が多いので、常に情報をチェックしておく必要がありますが、条件が合えば有効に活用したほうがいいでしょう。

このように、金融機関での借入以外にも有利な資金調達の方法はあります。これらを受けるには、1から2か月ほどの期間が必要となりますので、常に会社の資金状態を把握しておき、いざという時に備えましょう。

SEOとPDCA

SEO検索エンジン最適化(SEO)とPDCAサイクル(PCDA)については、ここで書いたことがありますが、その具体的な活用法については、触れていなかったので、今回はSEOをPDCAで改善するやり方を書きたいと思います。

SEOはホームページの内容やタイトル、メタ情報を最適化することで検索上位に自分のホームページを表示させるものですが、内容が充実していれば検索されても離脱されにくいことから、まずは内容の充実をプランとします。

次に、行動としてはどのホームページにも情報量で負けない、または解りやすいページを作っていきましょう。

評価は、アクセス解析を使いましょう。サーバーの提供会社から配布されているものもありますし、無料で利用できるものもあります。また、実際に検索ワードを入れて確認するのもいいでしょう。

評価の段階でいい結果が得られた場合には、より内容の充実をはかるのがいいでしょう。しかし、思い通りの結果が出なかった場合には、内容を見直して改善できるところが有れば改善し、原因が解らなかったら他のプランを試すのも一つの方法です。

このように、SEOはPCDAを実行するのが簡単でしかも結果がすぐに出るので、どんどん試していいホームページを作っていきましょう。

決算書

会社の決算書は貸借対照表や損益計算書、株主資本等変動計算書、キャッシュフロー計算書からなっています。

まず、貸借対照表ですが、これはバランスシートとも呼ばれ、資産=負債+資本の関係が成り立っています。この中で負債と資本は資金の調達源泉を表しています。負債は他人から調達したもので、資本は会社自身が調達したものというように言えるでしょう。

そして、資産は資金の運用形態と言えます。つまり、調達したお金を基に商品を買ったり、土地を買ったり有価証券を買ったりして、運用している決算時の一時的な状態を指します。

また、損益計算書は一年間における経済活動の結果としての成績を示しています。収益-費用=利益と表す事ができます。収益は売上や株の運用益、為替差益等がありますが、一番重要なのはもちろん本業の売上です。これが少ないと銀行もお金を貸してくれません。

費用は、売上原価や人件費、交通費、家賃などその種類は数え切れないほどあります。この数ある費用をなるべく抑えることによって、収益性のいい会社をつくることができます。

株主資本等変動計算書は、資本金の増減や利益の積立金などを管理するものです。

キャッシュフロー計算書は、現金に注目して作成されたものです。損益計算書では、収益を出すことはできますが現金をいくら増やしたのかは分かりません。例えば、物を売っても、売掛金や受取手形で受け取ったのでは、現金を増やしたことにはなりません。ここを勘違いして、儲かっていると思い現金有り高を把握していないと、黒字倒産という事態になってしまいます。

現金を把握することは、経営者にとって非常に重要な仕事の一つです。キャッシュフロー計算書は公開会社のみに提出が義務付けられていますので、無理に作成する必要はありませんが、黒字倒産を防ぐためにせめて資金繰り表を作成したほうがいいでしょう。

決算書を正しく作成することによって、経営分析に大いに役立てることもできます。変化の激しい経済状況のなかでは、月ごとに月次決算書を作成してもいいかもしれません。

ランチェスター戦略

ランテェスター戦略とは、第一次世界大戦時にイギリスの航空エンジニアのF.W.ランテェスターが発見した戦闘機による空中戦略です。

この戦略は、弱者には弱者の、そして強者には強者の戦い方があることを示しています。しかし、現在の経営にランチェスター戦略を応用する際には、弱者の戦略をクローズアップすることが多いようです。

強者は物量や商品力を生かして、広域、遠隔、一般化を目標としての事業展開や、多くの一般的な商品を広域で販売することによって、圧倒的な売上を上げることができます。

それでは、商品力、価格競争力、流通量、知名度すべてにおいて上回る大企業に対して、中小事業者はどのように戦っていけばいいのでしょうか?

それは、局地戦を選ぶことです。大企業は小さなマーケットには、効率が悪くなるため投資することができません。しかし、小規模であるなら、小さなマーケットだけでも十分に採算が取れる売上を確保できます。

また、細かい対応を行うことで、顧客との個人レベルでの信頼関係を結ぶことができます。サービス業や小売業なら地域密着の営業活動でいかに地元の支持を受けることができるのかが大きな勝負の分かれ目になるでしょう。

お酒の販売チェーンカクヤスは、ランチェスター戦略を実践して成功した例といえます。「ビール1本からでも無料で配達」といった他にはまねのできないサービスで差別化を図っています。HPでもフットワークの軽さを強くアピールできています。

中小規模の事業者の方も、アイデア次第で十分に大企業に負けないサービスを提供できると思います。






損益分岐点分析

損益分岐点とは、売上と費用が丁度同じ額で利益も損失もゼロの点をいいます。

通常、商売を行うには、固定費と呼ばれる毎月必ず一定額を支出するものと、変動費と呼ばれる材料の原材料費や外注費など売上に伴って増える費用が必要です。当然ですが、利益を出すにはこれらの費用を上回る売上が必要になります。

そこで、いくら売上ることができれば、利益を出すことができるのかを計算しようとしたのが損益分岐点分析です。

例えばコロッケを一つ100円で売るとして、その材料費やその他の変動費が1個あたり60円とします。固定費が月家賃10万で人件費が月60万とすると、利益を上げるには何個コロッケを売らなければならないでしょうか?

これを式で表すと100×必要個数=60×必要個数+600,000+100,000という式ができます。これを解くと17,500個を月に売らなくては赤字だということになります。

このように、目標となる売上数を掲げる際に、損益分岐点分析は役に立ちます。また、利益率や固定費の見直しなど以下にして黒字にもっていくか費用を見直す際にも役にたつので、事業計画の際にも大いに参考になると思います。

心技体

私は趣味でテニスをやっているのですが、練習ではできたことが試合になるとできなくなるということが、多々あります。それはなぜかというと、メンタルの弱さが関係しています。例えばあと1ポイント取れば勝てるという場面や接戦でこのポイントは絶対落とせないという場面では、体が縮こまってしまうといった症状です。

人間は、もともと心に弱い部分を抱えて生きています。悲観的になったり、自己顕示欲に駆られたり、自己嫌悪に陥ったりと様々な弱さを持っています。しかし、反対に強い部分も持っていて、楽観的になれたり、他人への気遣いができたり、自己肯定感を持つことができたりもします。

弱い心をなくすことはできないですが、強い部分を育てることはできます。たとえば、自分の目標を決めて、達成することによって、自身が生まれたり、相手の立場を想像して思いやりの心を養ったりすることもできるでしょう。

テニスをプレーしている時にいつも感じるのは、心の強さの重要性です。心技体という言葉がありますが、心がなぜ一番先に来るかというと、技と体は心が操作するものだからです。心が折れてしまうと、試合では負けたも同然です。集中力が無くなり、自分が何をやるべきなのかさえ解らなくなってしまいます。

また、心を支えるのは技と体でもあります。技が相手より勝っていれば自信につながりますし、体力があれば、疲れから悲観的にならなくて済みます。このように考えると、心を強く持って技と体をバランスよく鍛えることによって、全体をレベルアップすることが重要なのではないかと思います。
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